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兄弟伙华为携手重庆环联闯荡企业江湖

发布时间:2019-10-11 17:25:00 阅读: 来源:塑料网厂家

赛迪网讯 “兄弟伙”是四川重庆一带的方言,用来形容关系很铁的朋友。华为自2011年正式进军企业市场后,经过众多渠道“兄弟伙”的帮助,市场呈现规模增长,“兄弟伙”也成长壮大起来。

重庆环联科技有限公司(以下简称:环联)就是这么一家华为的“兄弟伙”,从最初几百万到如今数千万的合作规模,“和华为合作的这四年是我们发展最快的几年”,环联总经理李震说。

“道相同”的兄弟伙

环联成立于2005年,已在IT圈子里打拼数年的他们把目标瞄向了快速增长的信息化市场,凭借扎实技能和深厚人脉,很快打开局面。

时间到了2010年,中小IT企业的群体崛起,顿时让企业市场沸腾起来,但环联的市场份额却在下滑。李震有点坐不住了,“我们尝试向华为靠拢,我们坚信有多年积淀的华为在企业市场一定能有所作为。”当李震和代表处谈想法时,华为“以项目说话、以市场考量”的态度,让他们放心大干。

“华为最吸引我们的是文化”,李震说,环联也一直倡导以客户为中心。“我们要让客户花了钱就一定能体验到效果,而不是一锤子买卖”,环联的技术副总赵飞说。有一次,客户在体验了视频会议系统后表示了很强的购买兴趣,但是客户公司当时没有内部专网,“没有专网的视频会议系统和QQ视频效果相差不大,就好比一辆法拉利被堵在了市中心也是跑不出来速度的。”赵飞向客户详细介绍了专网的重要性,建议他们暂时不要购买,客户不禁为他们的专业和诚信点赞。相信未来这家公司选择视频会议系统时,一定非环联莫属,因为愿意“拒绝买卖”的卖家绝对是“走心”的。

也正是这种“以客户为中心”理念的高度一致,让环联和华为不断靠近,这也就是所谓的“道相同,与之为谋”。

“打出来”的兄弟伙

环联和华为的兄弟之情,是在“真刀真枪”中打出来的。让双方印象最深的是2011年的重庆应急应战视讯项目,要建一张平时应急、战时应战的政府视频会议网络,覆盖到重庆市几乎每一个乡镇、街道,同时还与公安、国土、医疗等联动单位互联互通。

“项目规模大,要求也非常严,一要兼容所有原来的设备,二要所有产品通过现场测试,三要测试结果经第三方机构鉴定,四需全程提供方案的测试支撑和参与研讨整体解决方案”,李震说。这四条意味着环联要想拿单,必须找一家能长期合作、技术实力强的厂商,华为第一个跳到他的脑海中。

在设计方案阶段,华为和环联一起讨论了两个多月,还邀请了华为应急网方面的专家给客户讲解行业趋势、讨论落地方案。“这两个月,客户提出的任何一个疑问点,简单的我们电话回复,复杂的跑到客户现场讨论,有问题随时解决”,赵飞说。

在现场测试阶段,华为派了几位专家,为了测试设备不出闪失,几百斤的设备跟着工程师们一起跋山涉水。测试现场是一间密闭的房间,华为人一到现场就开始忙碌,搭环境、调试设备、熟悉其他厂商的设备,从早上8点到晚上9点,整整9天,最终顺利完成任务。这是环联第一次近距离接触华为的后台支撑人员,让他们对华为的奋斗精神有了更深认识。

在交付中,双方更是不敢松懈。“交付前华为工程师会对我们集中赋能,让环联每一个参与交付的工程师都合格。项目几百个节点的交付都是兄弟们一个个区市、乡镇、街道跑下来的,现在环联人都可以自己勾勒出重庆的地图了,因为我们都跑过。”环联技术总监李想说。刚开始客户还很惊讶,这么大的项目就派渠道商来交付,所以几乎每次交付客户都要在现场观摩,但随着成功交付的点多了,客户来得就少了。

项目历时三年多,兄弟们一起吃辣子、抽“朝天门”、赶标书、等标的、下站点、抬设备……感情也越炼越深,并在项目中感受到彼此的诚意和成长。

“看长远”的兄弟伙

多年耕耘,环联已成为华为在重庆重要的渠道伙伴,但随着业绩增长,也碰上了难题。“缺人一直是我们的痛点,毕业生要很长时间才能上手,一上手就可能被挖走。”李震说。

不甘于受制于“人”的环联,从2013年就开始创造性地和重庆市电子职业学校合作,将华为认证培训引入到教学中,将企业人才培养延伸到学校阶段。为了促成此事,环联投入了几十万元用于购买华为设备,搭建实战机房,交由学校组织实施。如今,第一批学生已经毕业,但尴尬的是,环联居然一个学生都没抢到,因为学生都被大客户预定了。不过,看到市场对懂华为产品的人才需求量如此之大,他们也释然了。

2014年6月好消息传来,重庆电子职业学校申请到了一笔德国助学贷款,学校准备把全部贷款投入到项目中,用于采购华为云计算、数通、视频等几乎所有的产品,建成全国最大的在校华为产品培训机构。华为也因此更加认定环联是长期合作的“兄弟伙”,因为不惧得失关注长远的合作伙伴是难得的。

“助成长”的兄弟伙

“忠言逆耳利于行”,环联给华为的成长也提了不少改进点。

简单就是生产力,体验就是王道。就环联接触最多的视频会议系统来说,技术参数固然重要,但好用才是下次购买的起点。要赞的是华为最近开发了一款集成视频会议操作的APP,把原来遥控器的点击替换为手机触摸屏操作,简单的操作让领导能一手搞定,客户普遍“好评”。当然,一直以来建设性意见也不少,比如华为视频会议中摄像头和设备间的转接头,一些乡镇、街道平时用得不多,很容易弄丢,找到了也常插错。

此外,环联经常需要查询到货进度,而过去的流程不够智能,查询效率比较低,往往需要经过多人。

面对各方反馈,华为一直在改进,并第一时间作出反应。就在本文采访完成后的两周,如淘宝一样好用的“订单可视化”已对所有合作伙伴开放。

“还记得刚开始做华为时,大一点IT圈子的客户还知道华为,但具体有哪些产品还是说不上。”赵飞说,“但随着华为这几年在企业市场上的持续投入,客户对华为产品有了清晰认知,现在基本每周都有一两单意外惊喜,客户主动打电话来说要一台华为的交换机。”

兄弟同心,其力断金。环联和华为就像是一对互相信任的兄弟伙,不惧困难,勇往直前,奔跑着迎接越来越好的未来。

(责任编辑:HN666)

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